Ciclo de cursos y jornadas 2015 Asefarma
Teniendo en cuenta que Espacio, Gestión, Producto y Equipo conforman lo que se ha dado en llamar ‘Los cuatro Pilares del Marketing para la farmacia’, desde Asefarma hemos hecho un repaso a qué se está haciendo y cómo se está llevando a cabo en la farmacia, en una jornada que celebramos este pasado 1 de diciembre en el Centro de Estudios Financieros de Madrid y en el que contamos con cuatro ponentes de excepción: Fran Velasco, consultor de Marketing en Asefarma, Alex Müller, director comercial en Concep·, Silvia Fortuny, gerente en Fortuny Consultores y Antonio de Gregorio, farmacéutico titular de la Farmacia De Gregorio en Valencia.
La jornada, enmarcada en el ciclo de cursos y jornadas para farmacéuticos, trató de de analizar qué debe hacer la farmacia para gestionarla, para adecuar el espacio hacia la venta, gestionar la labor del equipo o destacar los productos que se venden en la misma, con el objetivo de convertir la farmacia en un espacio para la promoción de la salud y la prevención de enfermedades.
De la gestión por categorías a la gestión de personas, sensaciones y consejos profesionales hacia el cliente
En lo que estuvieron de acuerdo todos los ponentes fue en que la concepción que tiene la farmacia en torno al Marketing está cambiando con el tiempo. Y si hace unos años lo que interesaba era vender más y potenciar el producto, lo que cobra importancia ahora es el propio cliente. “Conocer sus gustos, sus preferencias, adelantarnos a sus necesidades y lograr enamorarle con todas nuestras acciones facilita no sólo la fidelización del cliente, sino el poder llegar a él de una manera mucho más efectiva”, explicó Fran Velasco, a lo largo de su exposición, en la que además habló de que “el Marketing debe ayudar a que comprar en la farmacia suponga para el cliente “una experiencia diferenciadora, cuya compra final venga de la mano del análisis previo, el sentimiento y la actuación final”.
Por su parte, Silvia Fortuny destacó que, como en todo, en la farmacia se necesita un cambio en la mentalidad y observar todo desde una perspectiva de proximidad: tanto hacia el cliente como hacia los propios empleados.
“El farmacéutico ha de ser consciente de que el cliente llega a la farmacia con el deseo de encontrar una respuesta a sus problemas y tiene que ser capaz de ofrecer soluciones a los mismos”. Todo ello, sin olvidar que “los clientes son personas y el farmacéutico ha de preocuparse por conocerle, saber qué busca y, sobre todo, saber qué necesita, para poder darle una solución”, explicó Fortuny.“
La farmacia, como cualquier sector, evoluciona y ya no se debe tratar sólo de gestionar las categorías, sino de saber gestionar a las personas, a los clientes: embarazadas, lactantes, mayores…”, aclaró Fortuny.
Asimismo, Silvia Fortuny puso el punto final a su intervención destacando la importancia de cuidar al equipo de la farmacia y para ello dio una serie de consejos como: “enfocar la mirada en la solución y no en los problemas; sustituir la palabra ‘problema’ por la de reto; usar el presente continuo en lugar del presente simple (del “no colocas bien” al “no estás colocando bien”); dar la importancia que se merece a la comunicación interna, ya que “tratamos con personas y la comunicación es el arma más poderosa que tenemos.
“La farmacia como lugar de emociones, no sólo de promociones”
Para finalizar, Alex Müller y Antonio de Gregorio expusieron, a través de una presentación basada en contenido futbolístico, cómo se está trabajando el Marketing –desde todos los pilares– en la Farmacia Antonio De Gregorio, en Valencia.Basada en varios símiles con el fútbol, De Gregorio destacó que el farmacéutico poco a poco “ha pasado de ser un experto en medicamentos a ser un experto en clientes y ésa debe ser la clave a tener en cuenta antes de comenzar a trabajar en el Marketing”.
“Como farmacéuticos, debemos ser capaces de dar la mejor versión de la que somos capaces, desarrollar nuestro trabajo del mejor modo y contribuir con ello a que la gente sea feliz. Nuestro objetivo debe ser, con todas las acciones que llevemos a cabo, conocer al cliente y acabar enamorándole”, finalizó.
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