Ser una farmacia experta en dermocosmética no sólo supone contar en la plantilla implicada y cualificado en dermo y en establecer una zona en la que aportar un servicio acorde a la categoría. Para que una farmacia especializada en dermo sea rentable y se convierta en un referente debe dar un paso más allá, crear un espacio especial y pararse a analizar el tipo de cliente para seleccionar un surtido acorde. Para ello, es necesario sin duda, tener en cuenta ciertos aspectos que ayudarán a elegir correctamente el surtido más adecuado, así como escoger y saber negociar con los proveedores.
Este jueves, 5 de octubre, Asefarma participó con una conferencia en el DermoCOFM en la que abordó el tema de “Gestión de compras y proveedores Dermo en la Oficina de Farmacia”. Eva Ruiz (farmacéutica y responsable de Consultoría y Formación en Asefarma) comenzó su exposición analizando las cifras de crecimiento de la cosmética en España, los canales de distribución y el comportamiento en ventas de las diferentes familias que conforman la categoría. Sobre este último análisis, de acuerdo con el último informe de Stanpa de abril de 2023, “la facturación más importante recae en el cuidado de la piel con 2.900 millones de euros”. Esto supone que el gasto de dermocosmética por persona alcanzase en el 2022 los 185 euros por persona al año.
Dermocofm: “La dermocosmética como oportunidad en la farmacia”
Ante este escenario, la belleza está de moda y sabiendo que el consumidor de hoy busca sentirse bien y mejor no cabe duda que la dermo es una gran oportunidad para la farmacia. Tal y como explicó durante la charla en el Dermocofm, todo farmacéutico que quiere especializarse en ella debe ponerse en contexto y conocer los canales de distribución con los que compite. “El consumidor de hoy en un 62% reconoce que la farmacia es el primer lugar al que acude para pedir asesoramiento dermocosmético en la farmacia, aunque compra sus productos de belleza y cuidado facial en perfumerías, centros de belleza, salones de peluquería, market place, e incluso en instagram. Este hábito de consumo obliga a la farmacia de hoy, a buscar herramientas para poder competir, ya no sólo con las farmacias cercanas; ha tenido que buscar la diferenciación a través de cambios físicos, conceptuales y tecnológicos que le ayudan a ofrecre un espacio más afín a las exigencias de este nuevo cliente…”.
Además, según explicó Eva Ruiz, conocer al consumidor de hoy, le ayudará a diseñar una estrategia efectiva, poniendo en el centro a un cliente que “está hiper informado, hiper conectado, age agnostic concienciado con la protección del medio ambiente, que se preocupa por su salud, que de manera continua busca experiencias y nuevos estímulos, …”. Sobre ello, insistió: “La farmacia se encuentra ante una gran oportunidad ya que a este consumidor puede aportarle un plus que no encontrará en otros canales de distribución de esta categoría: “experiencia, consejo profesional, cercanía confianza y, sobre todo un surtido seleccionado de prestigio y calidad farmacia”.
La selección del surtido de dermo
En una gestión de compras el farmacéutico debe tener muy en cuenta el ciclo natural del producto: compras -ventas y almacén. cuando llega el momento de escoger el surtido de dermo a trabajar debe pararse a analizar primero su almacén, y tener una clara idea del comportamiento de sus ventas y las del mercado en esta categoría. Definir un surtido ad hoc al cliente potencial en una farmacia que busca estar especializada en Dermo requiere, tal y como añadió en el Dermocofm Eva Ruiz, planificación y una correcta gestión de compras. “Evitemos la improvisación, caer en comprar por intuición, o influenciados por la opinión o las decisiones de un tercero, y mucho menos por la presión de un comercial”
A continuación, durante la charla del Dermocofm, desglosó los pasos a dar con los que realizar un plan de compras correcto, así como todos los factores a tener en cuenta a la hora de escoger el surtido.
Se hizo referencia a todos aquellos factores que se deben tener en cuenta a la hora de escoger trabajar con uno u otro proveedor: son importantes las condiciones comerciales comerciales a la hora de la implantación, pero también la logística, la venta antes de vencimiento y también la importancia de someterles a una evaluación continua mediante la revisión de la rentabilidad que se ve comprometida por las condiciones pactadas y su cumplimiento de manera continua y anualmente una vez que finalice el acuerdo con el fin de determinar si es oportuno renovar un co- marketing con ellos o no.
Estrategia de venta Dermo en farmacias
No basta con tener el surtido adecuado en las mejores condiciones comerciales, hay que buscar apoyo del proveedor en el sell out, para trabajar bien el punto de venta. “El farmacéutico especializado en dermo tiene que definir y seleccionar un surtido corto y profundo”, detalló Eva Ruiz. Se tiene que ajustar el nº de marcas a trabajar tanto al espacio o metros lineales de los que dispone la farmacia para el desarrollo de esta categoría en una zona caliente como a la tipología de cliente a los que hay que dar respuesta, y organizar posteriormente el lineal siguiendo un criterio. El uso de un planograma que indica la ubicación idónea del producto siguiendo criterios de rentabilidad permitirá sacar un mayor provecho al lineal, al concentrar las referencias de mayor interés en la parte más visible, que supondrá el 75% de las ventas. Esto, unido al interés por destacar las campañas activas y productos estacionales en góndolas que se encuentra el cliente en su recorrido, ayudarán al desarrollo de la categoría.
Según la responsable de Consultoría y Formación de Asefarma, debe hacerse estableciendo las bases para “convertirse en un espacio de salud especializado en Dermocosmética”. Además, tiene que existir un plan de acción propio que contenga un plan de marketing, una puesta en marcha del servicio de valor añadido con los que ofrecer una experiencia diferente y la creación de un plan de fidelización. Y hacer partícipe de todo a nuestros proveedores, con la idea de establecer un calendario de campañas y acciones propias en las que el laboratorio colabore.
Con todas estas recomendaciones lanzadas durante su exposición en el Dermocofm, Ruiz pudo poner en antecedentes a todos los asistentes que quieren especializarse en Dermo.
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