Aunque el cliente-paciente es el mismo, su forma de comprar productos de farmacia ha cambiado debido al empleo de las nuevas tecnologías. En este sentido, como ha indicado José D. Canseco, socio director de Human Touch, en la jornada organizada por Asefarma titulada ‘Comunicación eficaz y técnicas de venta en la farmacia’, “hay que incidir en el consejo al cliente-paciente, ser recurrente, saber escucharle y aconsejarle con argumentos”.
Por ello, ha insistido en que “no hay que ver a empresas como Amazon como un enemigo para la farmacia porque aunque muchos lo vean competitivo en cuanto a precios, el farmacéutico de hoy se caracteriza por su autenticidad y no se limita a dispensar sino que hace venta consultiva y eso no se puede suplir”. Sin embargo, el farmacéutico, debe dar “un paso más allá”.
A modo de ejemplo, Canseco ha hecho referencia a análisis tan conocidos como el DAFO que ayudan al farmacéutico a sacar las oportunidades y las fortalezas propias de una farmacia para poder resaltar sobre el resto. Además, se pueden obtener mejoras que pasan desde el simple gesto que supone cambiar un cartel de sitio o matizar su mensaje a trabajar la forma de transmitir una recomendación o incluso la selección del producto que se ofrece.
En definitiva, hay que conseguir que el cliente que entra a la farmacia adquiera conocimiento sobre su dolencia o necesidad y que se vaya seguro con el producto que se lleva. Como ha resaltado el socio director de Human Touch, “teniendo en cuenta que aproximadamente el 80% de las personas que visitan una farmacia son del barrio, gracias a la comunicación boca-oreja, el farmacéutico tendrá ya mucho ganado”.
