Según Peyrefiche, “el 53% de los consumidores españoles de cosmética opta por canales donde pueda recibir asesoramiento profesional, como son las farmacias, las perfumerías especializadas o los centros de estética”.
La Country Sales Manager de Laboratorios Vitry, destacó, de cara a trabajar la gestión del espacio de venta en la farmacia, que siempre será positivo “evitar el ‘efecto bazar’ y colocar los productos de una manera adecuada siguiendo la gama de color”. Además, “independientemente del tamaño que tenga la farmacia, será bueno colocar, al menos, un expositor de mostrador para introducir esta categoría poco a poco y facilitar la venta cruzada”.
La especialización como principal objetivo
Para poder aconsejar adecuadamente a los pacientes en torno a la cosmética, lo más recomendable según Peyrefiche consiste en contar con un responsable de Dermo en la farmacia, seguir formándole y, por consiguiente, buscar algún elemento diferenciador a la hora de realizar la venta como promociones especiales u ofreciendo al paciente alguna serie de servicios motivadores como pueden ser talleres de maquillaje, de presentación de nuevos productos…
“A veces basta con una mesa y un par de espejos para hacer atractivos talleres grupales o individuales (más personalizados) en la farmacia”, explicó Aude Peyrefiche.
La venta paso a paso: pregunta y empatiza
Asimismo, durante la jornada se puso en valor la labor asistencial del farmacéutico en cuanto a que no se trata de un profesional que se dedica a la mera dispensación de medicamentos o productos de parafarmacia, sino que para conseguir que se efectúe la venta y, lo más importante, que el cliente sea recurrente, tiene que ser observador, de manera que cuando un cliente entre en la farmacia, sepa orientar el tipo de producto según el perfil y tipo de piel que vea que tiene el cliente.
El siguiente paso será “preguntar que necesita nuestro cliente para llegar a él y empatizar con él”, ha explicado Aude Peyrefiche.
Finalmente, las dudas que suscitaron mayor interés entre los asistentes fueron acerca del tipo de expositores que se deben colocar en la farmacia, el discurso a seguir para conseguir que se logre efectuar la venta o los pasos a recomendar en cada uno de los pasos que componen la rutina diaria de maquillaje y que Aude Peyrefiche resolvió, de forma práctica, con una voluntaria que se ofreció a ser maquillada.
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