El comercio especializado se caracteriza por ofrecer al consumidor un surtido específico en una línea determinada de productos ofreciendo, por tanto, una selección del mismo, con la variedad justa exigida y la calidad de producto requerida.
Este tipo de comercio basa su estrategia competitiva precisamente en la selección de un surtido idóneo para un comprador acorde al mismo que no sólo tiene en cuenta los precios a la hora de elegir establecimiento de compra sino en encontrar lo que busca.
El nuevo consumidor es cada vez más exigente, sabe lo que busca y está más informado, por lo que en los últimos años han ido apareciendo cada vez más tiendas especializadas de gran tamaño e incluso se empiezan a observar en determinadas superficies comerciales que se crean zonas de especialización dentro de los mismos. De esta manera se visualiza en un mismo espacio comercial “microtiendas especializadas” en las que ese cliente potencial encuentra respuesta a su demanda. Además, se da origen al concepto de grandes superficies especializadas que están superespecializadas -establecimientos denominados “category killers”- en una categoría de producto concreta, claramente definida y dirigida donde se ofrece un surtido seleccionado escrupulosamente.
Este tipo de comercio busca suavizar la competencia en su entorno. Así surgieron grandes superficies, como Decathlon, las tiendas Apple o Verdecora, que ofrecen un surtido definido que conoce profundamente su personal porque se ha formado en ello y en habilidades comerciales para poder aconsejar a su cliente ofertando servicios que aumenten la frecuencia de compra y, por tanto, la fidelidad del cliente como es la facilidad de aparcamiento, la amplitud de horario, envío a domicilio, el servicio postventa, etc.
¿QUÉ ES UNA FARMACIA ESPECIALIZADA?
Especializarse en farmacia es un concepto relativamente novedoso en este sector y lo que busca, como hablábamos antes, es competir con las farmacias de su entorno mediante la diferenciación. El perfil de farmacia más común y más reconocido por el consumidor es el de una farmacia al uso, tradicional, de barrio, en la que hay de todo como en botica, tal y como reza el refranero popular, en las que se puede encontrar como en todas las farmacias de alrededor el mismo tipo de producto donde el equipo vende o dispensa simplemente lo demandado.
VENTAJAS DE LAS FARMACIAS ESPECIALIZADAS
La ventaja de la especialización de la farmacia es diferenciarse entre las demás, ocupando su hueco en el mercado por cubrir una serie de necesidades manifiestas. Las farmacias especializadas gestionan de manera independiente las categorías en concreto que van a potenciar en la misma, para destacar del resto como establecimiento comercial minorista de pequeña o mediana superficie. Esa especialización invita a consumir al cliente en régimen tradicional combinando en muchas ocasiones con el autoservicio con un surtido corto y profundo, al que se puede acceder y tocar. Es importante para poder especializarse, además, tener un equipo formado de manera constante que sea capaz además de ofrecer una atención personalizada a los clientes y ofrecer servicios acordes que ayuden a definir esa especialización.
A la hora de escoger cuál es la especialización más adecuada para la farmacia lo primero que ha de hacer el titular es tener clara la misión y la visión de su farmacia, es decir saber dónde está y cómo quiere que se le reconozca, siempre analizando el tipo de cliente potencial que tiene, la evolución del mercado y el desarrollo de la competencia. Farmacias especializadas en dermocomética, en producto natural o en salud articular tendrán que comenzar por seleccionar una zona dentro del espacio en áreas calientes para comunicar su especialización y vestir la zona de manera que destaque con respecto a otras zonas, incorporando elementos de PLV que ayuden a “marcar la zona” o incluso utilizando un mobiliario diferente, en el que colocar ese surtido escogido de manera muy selectiva estratégicamente en lineal con una concepción mixta por necesidades para que el cliente se acerque al cliente y favoreciendo el autoservicio sin olvidar la importancia en la venta de un consejo activo por parte de un personal muy formado en la categoría desarrollada, capaz de ofrecer la mejor respuesta al paciente que debe recibir un trato personalizado con un servicio adicional que complemente al producto idóneo para cubrir su necesidad.
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