Cómo captar clientes para la farmacia
El principal motivo por el que el cliente elige una farmacia suele ser la cercanía. Pero factores como la atención personalizada y la especialización, pueden hacer que un cliente de paso convierta esa farmacia a la que ha entrado por casualidad (por contar con un buen marketing de entrada) en “su farmacia”.
A la hora de captar clientes en la farmacia y mantenerlos, es fundamental contar con un buen plan de fidelidad o programa de afiliados a la farmacia que llame su atención. Para desarrollar este plan debemos establecer las estrategias que vamos a seguir. Y para eso antes de diseñar hay que conocer el punto en el que se encuentra la farmacia. Es decir, necesitamos analizar cómo son sus clientes, sus hábitos de compra, y conocer a la competencia.
Esto dará pie a diseñar un buen plan de acción, basado en la tipología de cliente y sus demandas, así como definir si es interesante o no realizar un descuento en el momento de la compra. Y podremos hacerlo de manera directa si es un cliente de paso o en caso contrario estableciendo un sistema de acumulación de puntos que se puedan canjear en futuras compras de parafarmacia.
Diseño del plan de fidelización para farmacias. De clientes a afiliados de la farmacia
Dar contenido y aportar valor a un plan de fidelidad es fundamental, porque es obvio que el descuento no es lo más importante porque es un beneficio funcional fácil de copiar por la competencia; hay que buscar aportar otros beneficios que sean emocionales que vinculen firmemente al cliente a nuestro establecimiento, que hagan más interesante la pertenencia a ese club, y que nos diferencien como farmacia.
Algunos de ellos esto pueden ser el ofrecimiento de servicios como control de peso y de tensión gratuitos o a un precio menor, control y seguimiento de parámetros de salud, ventas privadas, invitación en exclusiva a talleres, todo ello buscando crear una experiencia de compra única nuestro cliente. Parte del proceso requiere de comunicaciones efectivas personalizadas, con las que el cliente se sienta especial e identificado por la farmacia, el ofrecerle una oferta puntual de un producto que el cliente suele comprar o el envío de un cheque regalo para canjear en la farmacia por su cumpleaños, puede suponer un cambio en su actitud.
Si nos preguntamos si un plan de fidelidad aumenta las ventas de mi farmacia a través de este sistema, la respuesta es sí. Cualquier medida enfocada a aumentar la fidelidad del cliente, supone una repetición de compras y un incremento de facturación. Convierte a los clientes en afiliados a la farmacia, los fideliza. Pero además supondrá mejorar nuestro posicionamiento y el reconocimiento de nuestra farmacia incrementando la frecuencia de visitas y en definitiva, las ventas de la farmacia. Si un cliente fiel percibe una experiencia de compra positiva (atención, surtido, seguimiento …) será el mejor embajador de nuestra farmacia, por lo que también favorecerá la llegada de nuevos clientes potenciales.
¿Y qué pasa con la fidelización en la farmacia?
La fidelidad en la farmacia puede ser una gran oportunidad. Por una parte, contar con los datos del paciente puede ayudarnos a tener un control de la medicación y los productos que consume. Permitiendo un mejor seguimiento farmacoterapéutico y asesoramiento en el cuidado de la salud. Por otra parte, puede ayudarnos a ofrecer comunicaciones adaptadas a clientes concretos si contamos con un buen sistema CRM (Customer Relationship Management) que permita segmentar los clientes adecuadamente. De hecho, los clientes, pasan a ser afiliados de la farmacia. E incluso pudiendo ofrecer distintos beneficios en función del perfil (club senior, club mimo, tarjeta colectivos…).
Al desarrollar las estrategias que definan nuestro plan de fidelidad es fundamental vincularlas con las campañas, plan de marketing… con todo lo que acontece en nuestra farmacia, situando al cliente/paciente en el centro, prestando atención a sus necesidades y haciéndole partícipe de todo lo que tiene lugar en nuestra farmacia, permitiéndole reafirmarse en el sentimiento de que ha encontrado “su farmacia”.
