El mostrador es uno de los elementos fundamentales en la farmacia. Se trata del lugar al que acuden los clientes de forma natural al entrar a la farmacia buscando ser atendidos. Es por tanto el punto más caliente en la farmacia siendo un elemento de gran atracción y potencialmente vendedor. Por esta razón son muchos las titulares que creen que el lugar donde debe exponerse aquello que interesa “sacar” es el mostrador. Pudiendo hacer que el cliente se sienta incómodo al no tener un sitio donde colocarse porque se encuentra literalmente enterrado entre expositores y promociones.
Un mostrador incorrectamente planteado puede pasar de ser lo primero que busca el paciente. Porque lo asocia a un lugar de consejo -desde donde recibir una atención personalizada- por parte del farmacéutico a pasar desapercibido y dejar de ser un lugar visible cuando le hacemos perder su atractivo.
6 consejos para tener un mostrador deslumbrante
Vamos a enumerar 6 consejos para tener en cuenta a la hora de trabajar eficazmente el mostrador de la farmacia:
- Es importante estudiar cuidadosamente su ubicación para decidir dónde es mejor ponerlo, tras analizar la circulación que observemos del cliente por el establecimiento. Siempre es mejor ubicarlo en zona fría porque el cliente siempre lo va a buscar y va a forzar su recorrido hacia el mismo, evitando ponerlo frente a la puerta si el local nos permite otras posibilidades. Lo ideal será, en un espacio de venta normal sin elementos que impidan el libre acceso, ubicarlo al fondo en la zona izquierda.
- Hay que cuidar siempre su aspecto y hacer que evolucione en línea del comportamiento del cliente. Siguiendo la tendencia en retail, es preferible colocar mostradores pequeños e independientes que permitan un mayor acceso al producto de lineal y una mayor confidencialidad con el paciente.
- Es necesario también planificar los productos en exposición y establecer un calendario en el que marquemos la duración de cada promoción escogida. Asumiremos que ese momento será una excelente oportunidad para despertar la necesidad o el capricho del consumidor.
- Evitar que el mostrador sea un “parking de expositores”. De esta forma sólo se consigue crear confusión en la mente del cliente, evitándole distinguir entre los distintos productos expuestos.
El exceso de expositores encima de los mostradores limita la visión del producto en los lineales traseros. Por eso hay que tener pocos expositores o pocos artículos expuestos para la venta sobre el mostrador y que sean los seleccionados de acuerdo a nuestra planificación y estrategia.
Es importante definir un producto por mostrador o punto de venta, no más.
- Los productos que tengamos expuestos han de cumplir una serie de normas e idealmente serán:
- Productos de compra por impulso con un precio por debajo del ticket medio de la farmacia, que se puedan comprar sin necesidad de pensar si ese producto es caro o barato, si es necesario o no. Un claro ejemplo son los caramelos, labiales, cepillos de dientes, chicles dentales…
- Productos de temporada o campaña a los que se haya hecho referencia en escaparate y que estén destacados en el lineal y la góndola.
- Productos que estén en promoción con un alto descuento que ha de ser comunicado mediante PLV que indique precio y ventaja competitiva frente a productos alternativos.
- No se deben exponer nunca productos de alto precio porque son de compra por reflexión, y quitan espacio a los productos de compra por impulso.
Y, sobre todo, aunque parece obvio, es importante recordar que siempre han de estar y mantenerse siempre limpios y ordenados sin exceso de comunicación y sin folletos en ellos. Es decir, dejando un espacio lo suficientemente amplio como para que el cliente se sienta cómodamente atendido.
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