1 de junio de 2015
Implantar una cultura de ventas, con el objetivo de aumentar la rentabilidad en la oficina de farmacia, es el fin que se busca a través de la aplicación de ‘cross selling’ o ventas cruzadas. En esta entrada, damos las claves:
- 1Cambia la rutina: Hacer venta cruzada en la farmacia requiere cambiar lo que estamos acostumbrados a hacer, si esto ha sido hasta ahora no hacer nada o si a lo que nos limitamos es a dispensar sin más. Nuestro objetivo es que esta práctica tenga continuidad y, por tanto, podamos obtener beneficios y resultados que se prolonguen en el tiempo.
- 2Determina qué ofrecer y cómo lo vas a hacer: Recuerda que deberás dejar a un lado ser agresivo en las ventas. No se trata de eso, sino de reforzar el consejo farmacéutico al paciente –que, al fin y al cabo, es el valor añadido de nuestra farmacia–.
- 3Monitoriza la gestión: Controla y anota lo que haces, lo que vendas, el producto que has decidido cruzar con qué otro. Será la única manera de poder adquirirlo como un hábito.
- 4 Fuera improvisación: La venta cruzada no se improvisa, ha de ser una práctica que, por habitual, pase a formar parte del quehacer normal de la farmacia. Si evitamos los impulsos, el querer vender por vender e incluso a veces cierta vehemencia, obtendremos un resultado óptimo.
- 5 Controlar los resultados: Será una buena manera de saber si está funcionando. La comprobación de que el ticket medio y el número de artículos por operación han variado –a mejor, claro– será el modo en que podamos ver a ciencia cierta si existe evolución positiva o debemos reconducir nuestra estrategia.
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