El farmacéutico es un gran conocedor de la piel, el órgano más externo de nuestro organismo. El cuidado de la misma debe ser tutelado por alguien experto y por eso la dermocosmética es una gran oportunidad. Esta categoría, si se trabaja bien en la oficina de farmacia, es una de las que traen consigo un posicionamiento más claro a la farmacia que busca la diferenciación.
Además, conocer el tipo de cliente de nuestro establecimiento, afianzará el criterio de elección de las marcas de dermocosmética a exponer en nuestra zona dermo de la farmacia. Pues el surtido no ha de ser seleccionado fruto del capricho o de la intuición.
Como siempre que se va a proceder a seleccionar un surtido y más de una categoría de especialización como la dermocosmética es importante a la hora de introducir una marca u otra conocer bien los gustos de nuestro cliente. También su nivel adquisitivo, así como del consumidor potencial. Es importante a la hora de seleccionar el surtido que se tenga en cuenta el proveedor. Pues tan importante como cerrar un buen acuerdo de compra o sell in, con el que mejorar márgenes y descuentos, es cerrar un acuerdo en el sell out que beneficie a ambos. La elección por tanto de un laboratorio u otro entre las diferentes opciones dependerá también de que finalmente se adapte mejor e implique a nuestro proyecto. Eso sí, estando dispuestos a adaptar su forma de trabajar a la nuestra ayudándonos a lograr nuestro objetivo de ventas, imagen y posicionamiento.
¿Ha cambiado el consumidor de cosmética en la farmacia?
El consumidor de esta categoría es un consumidor exigente. Que quiere vivir una experiencia de compra. Y que desde luego no se conforma con un producto cualquiera. Existen diferentes tipologías de clientes para esta categoría: el consumidor de dermocosmética natural, el dermatológico, el consumidor de cosmética promocional cuya razón de elección es precio… Y el más exigente, que busca en cambio una marca de dermocosmética cosmetológica eficaz que cubra sus necesidades.
Por eso, a la hora de vender cosmética en la farmacia hay que diseñar un planograma del espacio de venta. En ella se puede incluir en un lugar preferente y destacado esta categoría. Y haciendo un cálculo de la rentabilidad de lineal, estructurar un espacio diferente que englobe al menos los lineales suficientes. Para que cada marca respire y tenga su hueco destacado presentándose a cada tipo de consumidor de forma clara en el marco de la dermocosmética natural la dermatológica, la cosmetológica o la promocional. Eso sí ajustándonos lo máximo posible a la capacidad económica de mi cliente. Destacar esa zona también es importante con un tipo de mobiliario o suelo diferente. También puede ir bien una mesa de texturas y una iluminación más cálida que haga creer al consumidor de esta categoría que entra en un mundo paralelo lleno de experiencias. El uso de tester, la entrega de muestras la posibilidad de hacer estudios y seguimientos de la piel reforzará el peso de esta categoría y del personal que la gestione vinculando aún más cliente a nuestra farmacia.
La cosmética natural
A la hora de definir la forma de trabajar el mensaje que traslademos debe ser coherente. Y en este caso me refiero a la cosmética natural… Pues hoy por hoy son muchas las líneas de dermo que se comercializan como tales. Poniendo entre comillas lo que se define como tal: ”aquel producto que está elaborado a partir de ingredientes naturales o de origen natural”.
Pero una cosmética natural certificada es mucho más que eso. Ha de potenciar el uso de ingredientes vegetales de procedencia ecológica que por afinidad a los componentes de nuestra piel no la altere. Pero además ha de comprometerse a no dejar residuos químicos, ni agresivos perjudiciales para el medio ambiente. No permitiendo el uso de derivados del petróleo ni los test en animales y potenciando, el uso de envases y embalajes reciclados y/o reciclable. Seleccionarla adecuadamente puede ser una palanca de diferenciación que nos aporte exclusividad dentro de un pseudomercado natural adulterado, así como la elección de una marca propia de calidad que nos identifique y asegure la fidelidad de un cliente exigente como es el de la dermocosmética.
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