Decálogo de la Farmacia actual

1º.- La farmacia es un establecimiento sanitario. Nunca hay que olvidar esta perspectiva.

2º.- La farmacia puede y debe gestionarse de tal manera que sea capaz de alcanzar su nivel máximo de rentabilidad. Ese nivel máximo de rentabilidad o potencialidad de la farmacia, será diferente en cada caso y dependerá de factores como situación, tipo de farmacia, tipo de público al que se dirige, etc.

Rentabilidad no quiere decir lo mismo que ventas. Nivel máximo de Rentabilidad supone alcanzar el equilibrio perfecto entre las ventas óptimas que puede tener y los gastos mínimos necesarios para alcanzarlas.

3º.- La farmacia debe trabajarse de fuera hacia dentro. Es decir, hay que conocer primero a la clientela que atendemos, su perfil poblacional, su nivel de renta y su nivel social, y construir la farmacia sobre esa información. Es dar al cliente lo que realmente demanda –aunque ellos ni siquiera lo sepan-. Para ello, es fundamental realizar una pequeña labor de consultoría y cruzar ese dato con el que proporcionan las más de 300.000 tarjetas de fidelidad que aportan datos al sistema. También debe conocer a su competencia, para tratar de diferenciarse de ella.

Por ello, toda farmacia debe trabajar un plan de fidelidad que le permita tener una base de datos de sus clientes, con nombre y apellidos. Le permitirá enfocar su farmacia para dar mejor servicio.

4º.- La farmacia debe enfocarse como un espacio de salud y no sólo como un espacio de venta de medicamentos. Supone concebir la farmacia como el lugar donde la gente va porque quiere mantenerse sana y saludable, y no el lugar al que la gente va porque está enferma y solo cuando ocurre eso.

5º.- La farmacia tiene la exclusiva de la venta de medicamentos. Por razones de salud pública. Y debe seguir siendo así. Pero tenemos que ser capaces de obtener mayor rendimiento a una clientela asegurada. Lujo del que otro tipo de establecimientos no disponen.

6º.- El mayor activo del que dispone la farmacia a la hora de mejorar sus resultados no es una reforma de farmacia, meter un robot, o gestionar bien las compras, aunque sean importantes, el mayor activo es el equipo humano de la farmacia, compuesto por el titular y su equipo.

7º.- La formación al equipo de venta y atención de la farmacia es la clave para que la farmacia alcance los máximos niveles de rentabilidad. Formación en técnicas de venta, en atención al cliente, en temas técnicos. Y ello respaldado con un plan de retribución variable que fomente la motivación y la fidelización a la empresa.

8º.- La farmacia tiene que transformarse en una farmacia de servicios: nutrición, dietética, medicina deportiva, farmacia online, ortopedia, consulta saludable, etc. Todo ello, desde el profundo conocimiento de nuestra clientela. Esta premisa va conectada con el enfoque de la farmacia como espacio de salud.

9.- La Farmacia no debe centrarse en competir en precio con sus competidores, incluyendo a los otros canales de venta, como parafarmacias y grandes superficies. Tiene que tener buenos precios, sí, pero su factor diferencial debe ser el valor añadido que le da al cliente: calidad, servicio, conocimiento, confianza, asesoramiento.

10.- En definitiva, La farmacia es una parte fundamental de nuestro sistema nacional de salud, que presta un servicio impagable a la población. Que el modelo actual de farmacias debe ser preservado y evitar mercantilizarlo con la liberalización, que sería un terrible error. Pero que el mantenimiento del modelo no es incompatible con que cada farmacia busque su nivel máximo de rentabilidad.