La diferencia entre vender y dispensar está en el aporte de consejo. La venta tal y como se conceptúa, ha ido evolucionando de la venta pasiva en la que el consumidor adquiere un producto por sí mismo, a la venta activa para evolucionar hasta la venta consejo.
¿QUÉ ES LA VENTA ACTIVA?
La venta activa es aquella en la que se hace uso de una fuerza de ventas-EQUIPO- para que el comprador adquiera un producto, y para conseguirlo debemos poner al cliente en el centro como prioridad, teniendo que captarlo, aportándole seguridad y ganándonos su confianza con el fin de persuadirle en la elección del producto que nosotros escojamos para cubrir la necesidad que nos manifieste.
La moderna farmacia actual, ha evolucionado desde la botica tradicional y, con ella, el farmacéutico titular también lo ha tenido que hacer. Los titulares de las farmacias, desde siempre, han sido dispensadores del medicamento y, tanto ellos como el equipo, por una falta de dirección por objetivos y fruto de la improvisación se han visto desbordados y abocados a “despachar” sin más, convirtiendo el proceso de la venta en algo impersonal carente de un consejo activo al paciente perdiendo, por tanto, la oportunidad de especializarnos y diferenciarnos. Es cierto que dado que la farmacia es una empresa, el titular ha tenido que ir asumiendo de forma inconsciente el rol de empresario, para así controlar gastos y buscar beneficios económicos para la farmacia como negocio que es pero, sin olvidar, que su primera obligación es la de ser director técnico farmacéutico, especialista en el medicamento que tiene una misión sanitaria: “custodia, disposición y venta de producto” y como empresario, además realizar una gestión interna con la que conseguir una situación económicamente rentable equilibrada gracias al aporte del mejor consejo profesional, si se prioriza la venta activa.
En el rol de gerente, tendrá que aprender a analizar, organizar, medir, marcar objetivos, gestionar y hacer seguimiento de los resultados, aportando herramientas formativas al equipo, que les permita evolucionar para diferenciarse de la competencia teniendo un mayor reconocimiento por parte del paciente.
Lo que es desde luego indudable, es que si una venta activa evoluciona a la venta consejo, aumentaremos el ticket medio sin realizar promociones, y conseguiremos un equipo más integrado, competitivo, formado y motivado, que buscan juntos un objetivo común a través de una estrategia común con mejor actitud y aptitud frente al paciente, mejorando su capacidad de escucha y de sondeo del cliente para detectar sus necesidades primarias y/o secundarias que darán pie a una mejor recomendación y una mayor oportunidad de venta, lo que permitirá un incremento de la facturación y transmitiremos una imagen de farmacia especializada.
RECOMENDACIONES PARA PASAR DE LA VENTA ACTIVA A LA VENTA CONSEJO
- Trabajar la farmacia desde fuera, conociendo al cliente de mi farmacia para seleccionar el surtido idóneo que se adecúe a este perfil.
- Conocer la necesidad del cliente en cada momento a través de la escucha activa, a la que el equipo debe acostumbrarse y para ello que esta actitud forme parte del proceso de la venta.
- Conocer al producto escrupulosamente, de forma que seamos capaces de establecer las ventajas del mismo que aportan una solución al cliente con una argumentación basada en el BVC del producto (BENEFICIO-VENTAJA -CARACTERÍSTICA), es decir, en función de las necesidades del cliente, que el equipo sea capaz de seleccionar mentalmente el producto ideal para presentárselo al cliente con la argumentación exacta que aporte la solución ad-hoc a su problema, con protocolos de venta establecidos y junto al consejo, informar – aconsejar durante la venta de la posibilidad de asociar otros productos relacionados adicionales (1+1) que complementan y aportan una mejor solución al problema antes del cierre, y fidelizan al cliente que reitera sus compras. Lo que es cada vez más necesario es la especialización y la diferenciación y eso se consigue a través de la venta consejo.
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