Especialización, especialización y especialización

Está claro que las redes sociales, los blogs y, en general, el universo 2.0., han irrumpido en nuestras vidas de manera notable. También para las farmacias, estas herramientas han supuesto (y así debe ser) un notable avance en cuanto a la comunicación que les permite mantener con sus pacientes.

Conocer cómo emplearlas y cómo sacarles el mayor partido, como herramienta de comunicación y de fidelización de sus clientes, es vital para una farmacia del siglo XXI. Con ese objetivo, desde Asefarma organizamos la jornada para farmacéuticos que, con el título ‘Cómo convertir una botica en una Farmacia 2.0’, tratamos de desgranar cuál es el camino a seguir para vender más y entienda que el mundo 2.0 puede ofrecerle un amplio abanico de posibilidades para ayudarle a fidelizar y a convertirse en un espacio para la promoción de la salud de sus pacientes.

Como se puso de manifiesto, la clave de la oficina de farmacia se encuentra, por encima de todo, “en la especialización, y sobre todo, en no olvidar que debemos ofrecer nuestros servicios a los clientes de una manera básica, sin pretender centrar la atención sobre nuestro negocio de pacientes que se encuentran en Venezuela o en Panamá, porque es mucho más importante y más efectivo dirigirnos al cliente que pasa por delante de nuestro escaparate o aquél que a través de las redes sociales o de nuestro blog podemos llegar a fidelizar, porque se encuentra en nuestro área de influencia”, ha explicado Santiago Falcón, CEO de Concep·, quien además, ha hecho repaso a cómo emplean las grandes firmas de retail, las herramientas que a día de hoy pone a nuestro alcance Internet.

“Lo primordial es que tomemos como primer paso, el conocer qué estrategia queremos seguir para nuestra oficina de farmacia para, seguidamente, escoger, valorar y emplear, por ejemplo, la red social que más se ajuste a nosotros y a nuestro objetivo”, ha afirmado.

Como explicó Falcón, sólo hace falta fijarse en un dato: Los resultados confirman que sólo 3 de cada 10 tienen presencia en Twitter (31,7%) y sólo 4 de cada 10 se encuentran en Facebook (43,1%).

Asimismo, a su vez, más de un tercio de las farmacias analizadas no dispone de una URL descriptiva que permita al usuario recordar fácilmente la dirección web y el 53,41% no ha recibido mención alguna en las redes sociales.

Una realidad que hace necesario que los farmacéuticos se replanteen qué quieren y qué esperan de este tipo de herramientas.

Es importante desarrollar una estrategia en la farmacia

Como se afirmó, “todas estas herramientas son herramientas que pueden ayudar a desarrollar una estrategia, no una estrategia en sí mismas”.

A lo largo de la jornada se vio cuál es el sentido del concepto omnicanal, cómo aplicar el concepto 2.0 sobre la farmacia y, al hilo de la actualidad del sector, cómo sacarle partido a la nueva posibilidad de las farmacias de vender por Internet: el ECommerce.

De modo que, sobre esto último, Pedro Valero, Business Manager de Concep·, explicó que sólo en Europa, las ventas por ECommerce han generado 364.300 M€ en 2013, unas cifras nada desdeñables que unidas al dato de que España es la quinta potencia Europea en comercio electrónico, hace girar hacia el sector la pregunta de si esto supone o supondrá el soplo de aire fresco que precisan los farmacéuticos para otorgarle a las ventas online la importancia que se merecen.

Valero hizo un repaso a cómo es el comprador de Internet, qué es lo que le interesa, qué es lo que demanda y, con ello, ha facilitado que los asistentes pudieran hacerse un perfil medio de lo que pueden llegar a encontrarse una vez ya esté puesto en marcha el nuevo canal de venta por Internet para las oficinas de farmacia.

Como conclusión, Pedro Valero estuvo de acuerdo con Santiago Falcón en que “el éxito de un e-Commerce de farmacia radica en una buena estrategia” y nos ha planteado los 10 pasos básicos para lanzarse al mundo 2.0 “de esta estrategia se derivarán la cartera de productos y política de precios y ofertas, no sin antes tener en cuenta todos los aspectos técnicos y la usabilidad y diseño de la página, que son un pilar fundamental.

Además, es de gran importancia diversificar métodos de transporte y formas de pago y sobretodo, aparte de la puesta en marcha, será necesario promocionarlo adecuadamente y realizar un buen mantenimiento en el tiempo.”

Cosmetología

Por su parte, la cosmetología se puede definir como el estudio y arte sobre el uso de cosméticos. Unido a la dermofarmacia, las oficinas de farmacia ofrecen al paciente multitud de referencias y soluciones de dermocosmética que le permiten, además, realizar venta cruzada (‘cross selling’) con otro tipo de productos de la botica.

• Aprovechar la estacionalidad
• Programar las campañas
• Introducir la venta cruzada y que ésta sea aplicada por todo el equipo de la farmacia
• Evitar productos de gran tamaña
• Diseñar las promociones ‘con cabeza’
• No olvidar el consejo farmacéutico, tan valioso o más que los productos que hacemos llegar al paciente.
• Estos consejos, si son personalizados, mejor que mejor
• Una categoría dermo, bien planteada y desarrollada en la farmacia, puede ser el punto diferencial de la misma, por encima de otras farmacias de alrededor
• Fidelizar al paciente es fácil con este tipo de productos
• No olvidar que, aunque se trata de una categoría al alza, la calidad-precio de lo que ofrecemos dirá mucho de nosotros a nuestro cliente y hará que éste, nos valore al alza si ha quedado satisfecho tras su compra

De parafarmacia o con producto propio, fórmula magistral o a través de un laboratorio, la dermofarmacia y la cosmetología están en auge y son muchos los pacientes que cada día acuden a la farmacia en busca de consejo profesional relacionado con el cuidado de su piel.

Sea una moda o no, lo cierto es que no podemos ni debemos olvidar que las tendencias, en muchas ocasiones, pueden facilitar que un cliente venga y repita. Y si, además de haberlo gestionado bien, añadimos nuestro consejo profesional, habremos redondeado la venta y éste será un paciente fidelizado con toral seguridad.

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