El espacio de venta de la farmacia es el lugar desde el que el farmacéutico acoge al paciente. Desde donde aportarle un consejo profesional fruto de un sondeo y una escucha que brinde el trato exclusivo y la atención personalizada que merece.
El ofrecimiento de una cuidadosa atención se debe percibir desde la entrada al establecimiento, por lo que es imprescindible diseñar una imagen propia que transmita una identidad y un posicionamiento. Con el que, sin duda alguna, se intuya en todo el camino que recorre el cliente desde que entra en la farmacia, pasando por el lineal, la zona de atención y el mostrador.
Una forma de hacer sentir especial al cliente es crear espacios en la zona de venta de la farmacia acorde al perfil del cliente potencial y a las tendencias de consumo.
La diferenciación de espacios
Es importante que el cliente ávido de vivir experiencias, cuando entre en la farmacia detecte áreas diferenciadas en las que se sienta reconocido. Comenzando, por ejemplo, por crear un área de la mujer, de cuidado familiar o de cuidado y atención al mayor en las que ese cliente potencial, se sienta a gusto y atendido.
El establecimiento de estas áreas permitirá a su vez dar a conocer nuestra especialización en: dermocosmética, medicina deportiva o medicina natural.
Con dicha profesionalización se ha de exponer un surtido seleccionado lo más ajustado posible a las necesidades del consumidor. Según su comportamiento de compra y hábitos de consumo y que nos aleje de la competencia. Sin olvidarnos de la puesta en valor como especialistas.
El planteamiento de cómo será el espacio se realizará conforme a la estrategia que el titular quiera trasladar. Las instalaciones de la farmacia deben ser diseñadas de forma que se favorezca la circulación del cliente hacia estas áreas de especialización por la misma. Distribuyendo las de especialización en zonas calientes y las categorías de uso habitual como las de cuidado e higiene junto a las de destino como infantil en zonas frías.
Las cuatro P’s del marketing
Mac Carthy padre y creador del MARKETING MIX, empezó a familiarizarnos con las 4 P´s del marketing que todo establecimiento del retail tiene en cuenta cuando desarrolla su proyecto. Ya hablamos de la P de product, la P de surtido. De una elección acertada conforme al tipo de cliente depende mucho el éxito de un negocio como la farmacia pero la P de Place (distribución del espacio de venta) es la base de todo.
La realización de un planograma que redistribuya las categorías en el plano de la zona de ventas en función de su potencial y posicionamiento permitirá destacar y hacer evidente el posicionamiento de la farmacia frente a la competencia.
Además, si el titular tiene la visión de una farmacia de servicios tendrá que dedicar parte para poder vestir y destacar un ZAP. Que aun siendo visible ofrezca la suficiente confidencialidad al paciente para poder desarrollarlos.
La vinculación con la farmacia
La decoración que se realice a la hora de “vestir” el espacio de venta es importante y hacerlo atractivo permitirá ofrecer una experiencia de compra diferente que el cliente identificará con nuestra seña de identidad y evitará que nos olvide fácilmente.
De esa forma se sentirá vinculado a la farmacia y contará su experiencia, sirviendo de punto de arranque de futuras nuevas vivencias de futuros y potenciales nuevos clientes.
En definitiva, esa imagen cuidada en línea con nuestra misión y visión de farmacia hará que el cliente se sensibilice y asimile nuestra forma de hacer, y nuestra esencia como propia y se anime a compartirla.
El recorrido del paciente por el espacio de venta debe estar lleno de vivencias e impactos al cliente que le ayuden a identificar y reconocer sus necesidades antes de llegar al mostrador.
Esta sería la cuarta P, la P de PROMOTION. Esa P es toda la posible comunicación que ofrezcamos al cliente desde la fachada, como marketing de entrada y durante el camino del cliente que realiza hasta la salida después de llegar al mostrador.
Mantener esa relación tácita con el cliente-paciente es fundamental para aumentar el número de operaciones y la experiencia en consecuencia el nº de artículos.
Con un diálogo constante con el usuario se logra transformar la venta despacho en una venta consejo. Que, como venta personalizada y exclusiva, es en definitiva una mejor venta.
El mensaje que traslademos de la mano de nuestra identidad si es coherente y sólido se traduce en una imagen reforzada de nuestro proyecto. Eso nos hará diferentes. Toda esta labor, supondrá, mayor facturación y mayor rentabilidad. Con mejores datos en cuanto a ticket medio y venta consejo-cruzada en mostrador se refiere siempre de la mano de un equipo.
El objetivo final debe ser tener más clientes satisfechos por haber encontrado respuesta profesional y efectiva a todas sus necesidades, incluidas las encubiertas, en una farmacia diferente al resto.
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