La forma de comunicar en la oficina de farmacia no solo cambia, sino que, además, evoluciona conforme pasan los años. Y eso también les ocurre a las técnicas de venta, que no son otra cosa que comunicar al cliente-paciente, los servicios que se tienen, las campañas que se están desarrollando o el consejo que se le aporta a la vez que se le da a conocer un nuevo producto que le puede ir bien para su dolencia.
La farmacia es un lugar para la promoción de la salud, pero poco a poco el sector se ha ido dando cuenta de que, en su “área empresarial”, debe hacer algo para incrementar las ventas. Así, mejorar la rentabilidad de la farmacia se ha convertido en un objetivo primordial. Es el primer paso para su crecimiento y su desarrollo.
El farmacéutico se preocupa hoy por la mejora en la gestión de la farmacia, lo que repercutirá inevitablemente sobre la rentabilidad de esta. Y una óptima gestión, por ejemplo, del stock, le ayudará a ir introduciendo nuevas mejoras en la farmacia para que los números sean mejor de lo que ahora mismo están siendo. Sin olvidar, claro está, que, si se ponen en marcha nuevas técnicas de venta o herramientas de Marketing, deben llevar aparejado un potente mensaje o consejo sanitario, que es en realidad, lo que busca el cliente-paciente de la farmacia al acudir a ella.
Impulsar un plan de mejora de la rentabilidad de la farmacia
Lo primero que se deberá hacer, como hemos repetido muchas veces, es preparar un plan de Marketing o un plan de actuación para la farmacia. Tener claros cuáles son nuestros objetivos nos permitirá saber en cuánto tiempo vamos a querer alcanzarlos. ¿Qué es lo óptimo?, ¿para finales de verano qué quiero haber hecho?, ¿la estacionalidad me permite comunicarme de diferente manera con mis pacientes? Todas estas cuestiones deberán formar parte de ese plan. De hecho, nos ayudarán a su diseño.
Tras esto, nos propondremos una estrategia concreta: en ella trabajaremos la mejora de la rentabilidad a través de un incremento de la venta, pero también trabajaremos más campañas, preferiremos una atención más personalizada, sonreiremos más, cambiaremos el uniforme de trabajo, le daremos otro aire a la farmacia… Podrán ser mil cambios los que haremos, pero siempre tendremos presente que todos forman parte de nuestra estrategia. Será una estrategia distinta para cada farmacia, porque cada una tiene un cliente diferente y un perfil de personas a las que llegar.
Para impulsar una mejora de la rentabilidad de la farmacia tendremos, además, que hacer especial hincapié en torno a tres ámbitos concretos, que deben ser los protagonistas de nuestro plan estratégico:
- Gerencia
- Espacio de la Farmacia
- Atención al Público (o comunicación que lleva a cabo el equipo con los clientes-pacientes de la farmacia)
Para apoyar este plan, debemos dejar claros los parámetros para tener en cuenta en un cuadro de mando de la farmacia como método de mejora del trabajo en equipo y las ventas.
Hay que mejorar las ventas, rentabilizar la farmacia o mejorar el número de clientes nuevos que llegan (además de fidelizar los que ya se tienen), pero poco se habla de detallar todo en un plan de control, de hacer análisis estratégicos o de cambiarlos en caso de que se hayan hecho y no hayan funcionado. Debemos conocer el producto que tenemos y que vendemos, pero también perfeccionar el consejo que aportamos detrás del mostrador.
Rentabilidad y venta: ¿y los números?, ¿son tan importantes?
No nos olvidemos de que la mejora de la rentabilidad va muy unida a la mejora de la venta. Tampoco de los productos y del stock que tenemos. Como tampoco debemos dejar a un lado las familias y las categorías que trabajamos, sus pesos, el ticket medio, el número de operaciones mensuales, número de ventas cruzadas frente al número de tickets de receta, etc.
En definitiva, los números son también importantes para la estrategia de la farmacia y para mejorar su rentabilidad: si no los conocemos no vamos a saber cómo aumentarlos o cómo mantenerlos. Pero todo debe ir bien hilado en un plan estratégico previo. En el mismo tándem, rentabilidad y venta van unidas. La improvisación a veces funciona, pero no debe ser la tónica habitual.
La importancia de las técnicas de venta
Entonces, como arrancaba el comienzo de este texto, la rentabilidad puede mejorarse conociendo diversas técnicas de venta. Herramientas y habilidades que ayudarán mucho al farmacéutico a cerrar el balance anual de sus cuentas con números positivos.
¿Cómo conseguirlo? Si se comunica bien se fideliza; si se fideliza el cliente se convierte en recurrente; y si nos visita mucho, las ventas aumentan. Un efecto dominó que no se consigue “por arte de magia”. Se consigue a base de mucho esfuerzo y muchas veces con la ayuda de la formación y los planes de introducción de marca que ofrecen al farmacéutico los propios laboratorios, los propios datos que arrojan los programas de fidelización que ayudan a dirigir mejor el consejo o… ¿por qué no? el apoyo en expertos de comunicación. El farmacéutico nunca debe dejar de formarse.
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